מה כבר צריך בכדי להיות מתווך?
מבחן של 25 שאלות אמריקאיות, יותר מזל משכל ויאללה 2% מכל צד, שיחקת אותה ג'וני.
כל-כך פשוט, אפשר להבין את אלפי החולמים שנבחנים מידי שנה, את אלפי המאושרים שזוכים ברישיון התיווך המיוחל, מזל טוב חברים חדשים וד"ש חם מאלפי המתווכים שפרשו השנה כבשנים עברו ופינו לכם מקום בזירת החלומות.
ובכן להוציא רישיון תיווך זה לא ביג-דיל, כל שנשאר זה להפוך את כרטיס הכניסה לכרטיס הכנסה.
מי שביקר ביום המבחן יודע בוודאי כי המקום מזכיר קרקס או שדה צייד, המוני משרדי תיווך חלק עם בלונים צבעוניים, כדורים פורחים, וסיפרים על הגבול שבשמיים.
רשתות תיווך מהכי גדולה בארץ ועד הגדולה בעולם ולצידם משרדים מקומיים וכולם כאחד במיומנות של צייד דרוך אחרי טרף טרי העיקר לפגוע במטרה והמטרה היא את/ה מתווך חדש.
כל שתבקש תקבל ואפילו יותר, אצלנו העמלות הגבוהות ביותר לסוכן, אצלנו אחוז סגירת העסקאות הוא הגדול בארץ יבטיח הנציג עם סמל ההצלחה בדש מעילו המפואר, אנחנו שברנו את שיאי המכירות בישראל בזכות המוניטין הרב שלנו ואנו מחפשים סוכנים חדשים לשתף אותם בהצלחה.
מי ששורד את ים השקיות וחוברות הפרסום, את המוני הציידים שמתחלפים מידי שנה בציידים חדשים עם אותם הסיפורים שקיבלו מאלו שפרשו, כי עם הבטחות לא הולכים למכולת מכסימום לגני התערוכה, יבין לבטח כי צריך להתחיל לשנן כי לא כל הנוצץ זהב, וצריך לשנס מותניים ולעבוד קשה מעכשיו.
ובכן ידידי,אנו ביוזמה נדל"ן, משרד התיווך בירושלים יודעים לספר על מקרים של אנשים נהדרים וטובים שחשבו כי הנה באו לקטוף את הירח ולאחר הסברים שקיבלו אצלנו הבינו כי לא כדאי לגנוז את החלום,אך כדאי לחשוב פעמיים לפני שפוקחים את העיניים, הירח במקומו נשאר וכדאי לשקול הייטב לפני שיוותרו על עבודה קיימת.
ישנו ירושלמי חביב שהגיע לראיון עבודה במשרד יוזמה נדל"ן, הפליג באוזני על כישורי המכירה שלו ועל זה שהוא הולך "לקרוע את השוק" ביקשתי ממנו שיפעל במתינות ולא ימהר לפרוש מעבודתו, האדם החביב לא התאים למשרדי אך גם לא הקשיב לעצתי והלך לממש את כישוריו במשרד המקבל כל סוכן שחפץ לנסות.
מקץ חודשים ספורים פגשתי באדם תוך עבודתו כנהג מונית,כבוי ונטול כל הבטחון המדומה מביקורו הקודם במשרדי, אמר כי הפך לעוד סוכן במשרד תיווך ולאחר 4 חודשי עבודה מאומצים, אפס הכנסות ורק הוצאות הבין כי התיווך זה מקצוע קשה והיום הוא קורע את הכבישים.
קיימים סיפורים רבים ומגוונים, לצד כישלונות והתנפוצת חלומות, ישנם גם רבים על הצלחות גדולות וכאלה לא חסר תודה לאל.
לסוכן חדש המבקש לעשות צעדים ראשונים בעולם תיווך הנדל"ן אאחל תמיד איחול שעשוי להרפות ידי רבים אך יחזק ויעצים את מי שיצליח לשרוד לאורך זמן, האיחול הוא הלוואי ותחווה כישלון בתחילת דרכך כמתווך.
למי ששומע מפי איחול זה וטרם למד להכירני, עשוי לחשוב כי לא את טובתו אני מבקש, אך לא כך הדבר.
אחת הבעיות הגדולות ביותר של מתווך מתחיל הינה שלב החדירה, היינו השלב בו המתווך החדש יודע להבחין בין העיקר לתפל, בין לקוח רציני לבין מתעניין משועמם,.
המתווך המתחיל מונע מהרבה מוטיבציה ורצון להצלחה מהירה עשוי להגיע למצב של עיסקה מתקדמת, היינו התעניינות ממשית של קונים בנכס, ביקור בצוותא עם בעלי מקצוע מטעם הקונים ואפילו לשלב של מו"מ כולל הסכם זכרון דברים והחלפת טיוטות הסכמים בין עו"ד של שני הצדדים, קונים ומוכרים.
בכל אחד מהשלבים שצויינו התלהבות המתווך עולה ומתעצמת, כך הדבר לגבי מתווך וותיק ונכון שבעתיים לגבי מתווך שזו לו העיסקה הראשונה או מהראשונות.
זה לא סוד שגם מתווך וותיק חושב על העמלה ולבטח המתחיל המקווה להכנסה שתפתח לו את הדרך קדימה.
מה קורה כאשר חרף ההתעניינות וההתלהבות שבעקבותיה, כולל כל הסיכומים וההבנות בין הצדדים, העיסקה לא יוצאת אל הפועל, מה שקרוי בשפת המתווכים "העיסקה התפוצצה" ובכן מתווך וותיק ומנוסה עשוי להרגיש רע ואפילו רע מאוד, הרי אנו עובדים בכדי להתפרנס, איש מאיתנו לא חסין מאכזבות .
אנו "הוותיקים" חווינו כבר נפילות מהסוג הנ"ל, צריכים ויכולים להמשיך הלאה לעבר העסקאות הבאות וגם האכזבות הבאות, אך מה לגבי מתווך שחש לראשונה את טעמה המר והקשה של האכזבה ובמקום הכנסה ניכרת חטף סוג של סנוקרת.
ובכן מצב מהסוג המתואר משפיע בצורה קשה על כולם, מתווך מתחיל שחווה חוויה שכזאת בתחילת דרכו המקצועית וממשיך, סביר להניח כי היינו עשוי מהזן הנכון להצלחה כמתווך, מתווך חדש שלא ישרוד מצב כמתואר לא היה עומד במבחן כזה גם בשלב מתקדם וטוב שיפרוש בשלב מוקדם ולא יכלה ימיו במקצוע שאינו מתאים לו.
אני תקווה כי מי שמתאים לענף התיווך ובא לעבוד במקצוע קשה הדורש אורך רוח, סבלנות רבה והבנה בנדל"ן, יבין כי מקצוע זה אינו מתאים כחלטורה ודרישות הכניסה לתחום גם אם אינם גבוהות מחסומי ההצלחה גבוהים יותר,והעיקר כגודל החלום כך גודל ההשקעה והעיקר לעבוד ביושר ובידיים נקיות.
בברכת הצלחה
מתי פרג'י
יוזמה נדל"ן -ירושלים
יוזמה-נדל"ן,משרד תיווך ירושלמי, נעים ובאווירה שגם אתם תרגישו בבית.
שיהיה לכם יום טוב ותמיד טוב.
מתי פרג'י, מנהל המשרד.
